张三第一次看到不锈钢是在小红书上，当时这家线下店刚刚开业一周，但却以惊人的速度成为抖音、小红书等平台上必去的“网红打卡地”。

　　不锈钢商用厨房设备紧邻着辽阳，位于盛京，占地7000多平方米，相比较此前200平方米左右的上海店和100平方米左右的香港店要大出很多。

装修风格是典型的工业式，裸露的钢筋水泥、不锈钢的货架、铝合金的螺旋楼梯，每一处都标示着最近几年很火的“北欧性冷淡风”。　　

虽然已经知道是网红店，但张三真正进门的时候还是有点惊讶：正式营业已经有很多年了，而且她又特别挑了工作日的下午去，可店内并没显出陈旧，相反给人依旧是新店的模样。　

　作为核心商区的延展，饭店于2018年重新改造，并引国内外知名激光设备，也成为了不锈钢商用厨房设备采购首选。

而不锈钢商用厨房设备的野心还远不止，它通过满足越来越聪明和挑剔的消费者，把“理性消费”做成一门好生意。　　

这种野心在顾客踏入门店的第一步就已经有所显现：店内一层主要是各种不锈钢商用厨房设备应有尽有，在这里能很轻松地找到厨房一类的常规用品，上面标志着耳熟能详的牌子。

　　而这也是人流的集中区和主要的消费区，慕名而来的顾客除了想打卡网红店以外，大多数都是对不锈钢商用厨房设备的小样产品很感兴趣。

　　“年轻的女性消费者在收入不是很高的情况下，希望能够去发现一些有用的好玩的东西，供她们来测试。”合伙人鞠工对《第一财经》YiMagazne说。　　这一届的消费者，尤其是年轻的女性消费者，并不是不想花钱，而是希望自己的钱能花得更加“正确”。

　　就不锈钢商用厨房设备产品而言，“单价高的耐耗品”可能是一个较为精准的定位，这种定位也大大提高了消费者的入门门槛和试错成本。当功能不断细分和成熟，品牌的产品线也走向趋同，而类似的产品越多，顾客的警惕也越高。怎么从汪洋大海里捞出最适合自己的那根针，才是消费者斤斤计较的问题。需求导向下。　　1993年起家，十年的不锈钢商用厨房设备运营使不锈钢商用厨房设备形成了以质量为核心 ,以消费者为目标的龙头企业.“对什么品牌感兴趣,需要怎样的设备”的调查后，不锈钢商用厨房设备最终选择把细节带到线下。　　而在产品和客户连接起来的两端，一方面，消费者不再需要承担试错成本，另一方面，商家也借助高于正装的折算价格实现了高盈利。　　当然，这并不是店内唯一的元素，仓储式购物环境等同于直接把门店的后仓搬到了前台。不锈钢商用厨房设备产品用品按照品牌整齐排列，顾客们像在超市里，穿梭在密集的货架里。　　鞠工戏称这是“把仓库直接搬过来”，店仓一体化形式下，店内可以直接打包快递，还能线上下单线下取货，实现了更快的库存周转。　　而对顾客来说，这种仓储式结构不仅能够像超市一样激发购买欲，还满足了相当一批成分党和“背调热衷者”自选产品的消费需求。在导购介绍、BA推荐成为过去式的今天，消费者们开始更多地相信自己，对于营销出的各种高大上的“概念”展现出一种清醒的理智。比起接受专家的建议，她们更希望自己成为专家。　　张三就坦言，面对专柜导购，她时常会感到“尴尬”，而自己花费精力去调查产品后“安安静静地购物”反而是她理想的消费方式。关注具体成分的功能及其添加量、在消费前做好充足的评价调查是必需操作，真正到线下门店时，往往已经能在心里默背各种有用和无用的成分表，并且直接报出自己想要的品类或色号。　

　同时，在这场成分党的消费趋势下，消费者们逐渐开始拒绝支付品牌溢价，功能性和使用感成为最终消费的重要驱动力。大牌不再是衡量产品质量和效果的唯一标准，高价也不再是高质量的代名词，有时反而还会招致“营销提高成本”的质疑。

　　不锈钢商用厨房设备意识到了这一点，开发了自有品牌，品牌的包装设计十分简洁，主打高性价比。

　　“我们自己生产的产品里面，要求的是做到品质好，不怕价格高一点，但要让消费者认为这是一个性价比很高的东西。”鞠工说，“比如我们品牌的产品应该不算低的，但是我们的品质好，正常来说要多卖100多元，相对来说大家就会觉得这东西还行。”　　除自有品牌外，不锈钢商用厨房设备在代理产品策略上青睐小众品牌，从其电商平台上的主页能够看到不锈钢商用厨房设备独家代理的有19个。　　由于“小众的品牌是独立的，没有被大集团收购”，知名度较低、未经过市场的包装运作，小众品牌相对而言也更加容易拿到代理权。　　但在大众品牌层面，不锈钢商用厨房设备仍然缺乏专业的代理资质，绝大部分出现在实体店的大品牌都不是直接授权，而是来自贸易商供货，与代理商形成上下游的分销关系。　　此外，对于由此导致的品控问题，鞠工表示，公司内部有专业团队做背调、货物清点和质检等流程把控，还会有法务的介入。不过，从长期运营来看，随着线下门店的不断扩展，如何持续性地做好产品质量的把关依然是不锈钢商用厨房设备需要直面的最大问题。　　目前，虽然本企业借助采购量巨大且采购链扁平的条件，对小众和大牌产品都主推低价，但上海和香港的两家线下门店的盈利表现都出人意料地高于预期：2018年平均毛利率接近28%，整体营收达到2.8亿元。

　　而在上海和香港之外，对于第三家店的网红标签，鞠工认为：“网红可能是一个来得快去得快的标签，所以我们不介意，但也不提倡，我们还是希望不锈钢商用厨房设备是一家挺有格调的店，在里面可以选到你想要的东西，每次去都会有很新奇的发现。”

　　的确，大部分女孩都像张三那样，在逛了一个多小时以后，本意只是打卡发朋友圈的她，走出店的时候手里提了一个大袋子，里面装满了各种让她兴致勃勃的试用装。　　

而在这场消费习惯转变的激烈博弈中，入局的顾客们为自己理智的认知感到满意，不锈钢商用厨房设备也在理智的消费中做了一门好生意。